Le simple fait d’avoir un profil LinkedIn ne signifie pas que vous êtes « sur LinkedIn ». Pour en faire un outil efficace de prospection commerciale et d’engagement des clients, vous devez activement et régulièrement être visible, apporter une valeur ajoutée et vous engager auprès des gens. Il est pratiquement acquis que si vous occupez un poste de commercial, en particulier dans le domaine des ventes B2B ou dans un environnement de vente complexe, vous devez être sur LinkedIn. Contrairement à de nombreux autres réseaux sociaux, LinkedIn est une plateforme professionnelle conçue pour les entreprises. C’est également la plateforme de réseaux sociaux la plus utilisée par les entreprises du classement Fortune 500.
Il est important d’être présent sur LinkedIn. Tout client potentiel se renseignera sur vous et votre entreprise. Mais pour que le réseau soit un outil efficace de prospection commerciale et d’engagement des clients, vous devez l’utiliser de manière proactive et régulière pour la prospection commerciale, être visible, apporter de la valeur ajoutée, vous engager auprès des gens et, vous savez, être social. Le fait de ne pas être actif (ou d’avoir un profil incomplet ou dépassé), qu’on le veuille ou non, envoie également un message.
8 conseils de prospection sur LinkedIn
Si vous utilisez LinkedIn pour vanter vos produits et faire votre propre promotion ou celle de vos services 24/24 : personne ne va sur LinkedIn pour être bombardé par cela. Mais si vous utilisez LinkedIn de la manière dont il a été conçu, c’est-à-dire comme un réseau social permettant de lancer des conversations, de nouer des relations et d’offrir des idées et des solutions précieuses aux problèmes des gens. Il peut devenir un élément essentiel de votre prospection commerciale et de votre boîte à outils de vente grâce aux conseils de vente LinkedIn ci-dessous. Et pour aller plus loin, rendez-vous sur waalaxy.
Engagez la conversation
Les vendeurs peuvent se demander ce qu’ils doivent faire de tout le leadership intellectuel et du contenu créé par leur équipe de marketing. C’est l’endroit idéal pour les partager, avec un ou deux commentaires personnels soulignant les idées ou conseils clés. Tout aussi important, participez à la conversation sur les messages des autres. Ajoutez vos idées (ne poussez pas vos produits !), partagez et aimez simplement un message, ce qui le placera automatiquement dans votre fil d’actualité. Vous pouvez littéralement vous mettre à la portée de tout votre réseau en quelques clics.
Soyez sélectif quant au contenu que vous partagez
En plus de ne pas publier de publicités pour vos produits, évitez le contenu de dernière minute comme les témoignages ou les études de cas. Concentrez-vous sur le contenu de début de cycle ou de début de cycle comme les blogs, les brefs clips vidéo, les podcasts, les infographies et les recherches.
Publiez vos propres mots
Vous avez des idées originales à partager ? Travaillez avec votre équipe marketing pour créer un blog sur le sujet. Ou écrivez un message original sur LinkedIn. Ou les deux. Mais il ne faut pas que tout tourne autour de vous. Soyez perspicace en ce qui concerne votre secteur, et pas seulement votre entreprise. Vous devriez également partager des articles pertinents rédigés par vos collègues. Cela permet de montrer l’étendue de l’expertise et de la puissance de votre entreprise et amène les prospects à penser à votre marque au-delà d’une seule personne.
Mettez-vous à leur place
Si vous voulez être perçu comme un vendeur perspicace et consultatif par vos clients, commencez à montrer que c’est ce que vous êtes aux personnes autres que vos clients. Pensez à leurs besoins, à leurs difficultés. Trouvez et partagez du contenu qui pourrait contribuer à atténuer ces problèmes ou simplement apporter une nouvelle réflexion ou une appréciation des difficultés auxquelles ils sont confrontés.
Soyez humain
Personne n’a envie de dialoguer avec un robot stérile. Partagez des histoires ou des expériences récentes, même celles qui n’ont pas bien fonctionné. Félicitez vos clients pour leurs réussites. Lorsque vous faites preuve d’humilité et de vulnérabilité, vous engagez les gens sur un plan émotionnel.
Passez au numérique
Votre site web (en supposant qu’il soit bon) devrait être votre première ressource sur les réseaux sociaux et comme outil de prospection. Arrêtez de dépoussiérer des PDF vieux de plusieurs années et d’envoyer des pièces jointes, qui iront probablement directement dans les dossiers de spam. Au lieu de cela, envoyez-les vers votre site web, en incluant des endroits où ils peuvent s’inscrire pour recevoir du contenu de votre part. Vous resterez ainsi dans leur tête (l’un des principaux objectifs de la prospection commerciale) et vous serez sur la liste des personnes les plus proches lorsqu’elles auront besoin d’aide pour résoudre un problème.
Glissez-vous dans leurs DMs
Renouez avec d’anciens clients en leur envoyant directement quelque chose qui, selon vous, pourrait les intéresser. Ne leur demandez pas de les appeler, de les rencontrer ou de mentionner votre dernier produit. Dites simplement : « J’ai vu ça et j’ai pensé à vous. Je sais que c’est probablement une question qui vous préoccupe. J’espère que tout va bien ». Et restez-en là. Vous serez surpris du nombre de réponses que vous obtiendrez et du nouveau regard que les gens pourront porter sur vous.
Faites de la prospection commerciale une habitude
En matière de prospection commerciale, la constance est importante, et il n’y a aucune excuse pour ne pas la faire. Cinq minutes par-ci, dix minutes par-là, ça s’additionne. Réservez dix ou quinze minutes les mardis et jeudis, par exemple. Tout ce qui vous convient et que vous pouvez respecter. En consacrant 20 minutes par semaine aux réseaux sociaux, vous devancerez probablement 90 % de vos concurrents.
